模式转换代替见底求生的意义

众里寻她?灯火阑珊!

开发商面临着一大抉择:改变模式还是降价求生,笔者认为除非选择退出,否则见底求生没有意义,因为到底什么时候见底以及降到什么程度能够实现销售目标,这只是理论上的预期。相反,如果想在这个领域继续下去,模式转换倒是不错的选择,算是战略层面的东西。

现在跟2002年以前的情形差不多,实质略有差异。2002年以前的房地产市场,因为消费欲望不是很强烈,加上购买力不是很旺盛,市场上房子多买的少,属于有竞争的买方市场,但那个时候开发成本偏低,用资成本很少或没有,开发商囤积得起,再加上进入门槛低或者说无门槛,这直接导致了后续几年的投机市的存在。

现在呢,也是房子多,购买力不太强,但其背后的差异是:消费欲望强烈而开发成本比较高,并且由于用资计价水平提升,所以开发商的囤积成本也是非常高的。

2003年开始火热,根子并不是市场营销与开发供应发生了质变,关键是收入大幅提高,购买力增强了,并且消费欲望被收入调动起来,同时由于金融扩张,导致超前消费。

再用这些因素来分析楼市走势,收入增加具备一定的背景,但不是眼前,而是稍后的三或者五年,但比较而言,建材人力与中间费用都面临大幅下滑,因此新增项目开发成本比较低,而在消费欲望这方面,由于人口年轻化与老龄化,实际上新增置业人口以及他们的消费欲望实际是非常强,另外,基于本次长达一年半时间的紧缩,房地产终于变成了不是人人可为之事,慎重进入被迫退出实际减少了开发企业数量,增加了开发企业质量。由此可以推断危机既催生了开发商的提前洗牌,也催生了一个旺盛需求支撑下的未来楼市。

正因如此,开发商,想在阵营中呆着的开发商最理想的方针,不是谋求现金流,也不是谋求快速销售摆脱所谓困境,更不是捂着存量地稀释股价盘存(存量房), 而是危中求变,求生的意义远逊于求变。只要抓住本轮宏观紧缩导致的开发周期延长的契机,提前进行战略转变与模式转换,将会事半功倍并且所费即所得。

模式转换并不意味着有一个科学的运营格式或有什么路径达成理想目标,而是一种结合自身实力与资源现状,真正把上帝摆平。以顾客为上帝,意味着前期的业主,上门的客户,下订了的准业主,包括来来往往的一些人等,都是上帝,应当一视同仁,公开公平公正地对待他们的权益,已发生的未发生的。

再进一步说,你得花费一些金钱与精力用于维护前期业主的利益,沟通与他们的情感,你还得花费金钱与精力与准业主与潜在客户交心,所谓体验营销,应落到实处,然后就是根据客户要求与需求状态来决定你的产品定位与品质罗列。

这样走下去当然会碰到现金困难,但利用好这些关系,保护好市场,保持新增项目上马,维持好与中间商的关系,齐心协力,共渡难关,再加上地方政府适当开明的政策扶持,笔者相信楼市将尘埃落定,复苏到理性的春天。

内容摘抄自楚芸工作室的博客:模式转换代替见底求生的意义

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