途观L:被更便宜的日产奇骏抢了不少客户

途观L也算是家喻户晓的车型了,作为来自一线的大众销售,今天就来跟大家聊聊关于购买途观L的细节,让大家做到和4S店信息对称,避免掉坑里。

1、途观L现在卖的怎么样?

进店的10批客户里面得有2个人是来看途观L的,由于我们店处在一个三线城市的小区县里,每个月的进店量只有600个左右。

上个月我们店卖了95台车,其中途观L一共15台(我卖了2台),占总销量的15.7%。单车成交率是12.5%,也就是说100个进店客户里面有12.5个人最终提途观L。

2、途观L的库存情况

由于刚经历过“五一车展”,我们消化了不少库存。目前店里一共7台途观L的现车,4台白色的330TSI智动豪华版,两台280TSI舒适版,还有一台混合动力。途观L的混合动力是插电式的,车头有充电口。

插电混动充电口

店里所有途观L的库存时间都没有超过6个月,并且7台车里面只有一台是国5排放,整体来说库存压力不算大。

3、都是什么人买途观L?大家都是怎么对比车型的?

50%是小企业主,另外一半的客户里面什么职业都有,但都是收入比较高、平时非常忙的职业,比如医生、业务员等。经常会见到途观L的客户提车时直接穿着“工作服”就来了,可见他们平时工作有多忙,当然医生不会穿着白大褂来。

途观L的竞品什么都有,比如本田CR-V昂科威,甚至凯迪拉克XT4都会有,而最让人头疼的是对比日产奇骏(虽然价格差很多,但现实中真的是这样),能占到30%。

所有的战败客户几乎都会说途观L的性价比太低,比如这个价位都没有四驱,而且座椅也不够软。同时还有大约20%的客户会担心“烧机油”的问题,也不知道他们跟谁学的,个别人试驾完了总想摸一下排气管内侧,如果摸到一手黑灰就说明烧机油。但是一看到我们试驾车的排气管,客户们都会问:你们车的排气管是假的啊?!

一般我们跟客户解释这种隐藏式排气的惯用话术都是:霸气需要侧漏!新款的奥迪A8L也是隐藏式的排气!如果想要外漏的排气尾喉可以选择330TSI豪华或者更低的配置。

而最终选择途观L的客户理由就非常简单了:空间大,动力好,还有就是大众的做工比较上档次。

4、大家都是怎么选择各个配置的?目前的价格行情怎么样?

最好卖的是330TSI 全景舒适版(能占到70%),也是进店客户问的最多的。经过五一车展,我们店的330全景舒适一台现车也没有了。

于是我们就会费劲口舌劝客户多花一万多买带电动后备箱、座椅加热、方向盘加热的330智动豪华版,大约能有20%的客户能“听劝”,其他的客户要么去别的店提车,要么就宁愿等两个星期也要买330全景舒适,因为他们觉得买智动豪华性价比很低。

目前我们店分期能够优惠33000元,全款优惠30000,如果是台国五排放的车,可以直接放到38000元。下面我就给大家算两个报价,这样就可以对价格有更清晰的了解。

5、途观L有什么客户抱怨的点?

我所有的提车客户里面(50台左右),跟我反映异响的比较多。但这些异响并不是来自同一个地方,有的来自车内,有的来自车底,还有一个客户反映挂挡的时候会听见金属撞击的声音。

面对些异响,我们的售后部门并不是每次都会修好,有时候车修不好,只能告诉客户再开开看看。

6、售后保养价格以及真实油耗

1.4T的需要加4L机油,机油滤芯是49元。2.0T的是6L机油+67元的机滤,工时费都是220元。

用半合成机油的话,1.4T保养一次是589元,2.0T的是767元。

油耗的话我找我的客户们拍了几张表显的照片(着实不容易),基本都在10-12L/100Km。

7、销售最后想说的

各大论坛上有不少讨论途观L置换补贴到底是多少钱、什么时候发放的问题,网上说的都不对。

置换补贴统一都是8000元,提车的时候直接从车价里减出来,不存在等好几个月以后再转账给车主的情况。日常过程当中,为了更好的和客户价格谈判,我们一般都不会直接和客户说有8000元的补贴,而是说的少一点,这样在谈判过程中就会轻松很多。

历史上的今天:

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你大概不懂满怀期待的心酸吧。 眼泪滑落,幸福走了。从此以后,各自天涯。 一个人哭,一个人笑,一个人的生活,渐渐对爱已经麻木了。 心痛的声音,你听不到,愚昧的我还在等什么呢?

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