节骨眼上尝试创新营销

我思故我在

金泰房产公司通过创记录的千分之八佣金比来招聘售楼人员,引发了人们的关注与讨论。事件本身是一方面,事件背后的空间是另一方面,都值得看看,考虑。

第一,房产营销到底是更重要

还是可以用购买力,用降价来代替。现在国家由研究人民币的人来说话,怎么会不存在这个问题呢。

现在阶段北京楼市因为存量太大了,刚性需求不是同步实现的,也许他有钱想买房子只是有个想法,也许他必须买,但是钱差了,刚性需求里也有很多差异,研究来研究去我觉得目前的存量房必须分门别类,在市场上处于什么地位摸的非常清楚,有足够的差异性可以牛一点,没有差异性,出这么一个能够把名头搞起来,销售力至少不弱于其他的盘子,如果能够挖周边高端的销售人员自动来,就说明你这个盘在他们眼里是OK的,根据这个就可以判断你是领头还是居中,把高端的摆在前面,我跟着他,定价也跟着他,这个非常重要,如果你有实力可以再拿地,我总奉行最危险的地方就最安全的观点,鼓励买房也是这样的,买地也是一样的道理。

就是经常说的商业地产在中国的量很大,但是纳入到统计桌面上的东西很少,到每个地级市去看空置多少,但是它有主,随便放在那里符合老百姓的需要,有很多房子空在那里,但都卖掉了。我觉得李总说的思路至少是对的,存量房我建议快速销售,你算个时间帐,以价格为核心的策略制定下来,有人气才能快卖,价格销售迄今为止我也做了六七年一线代理,我没看到过降价销售的说法,降价销售是回过头来以后自己总结的,整个北京市降了,具体到每个项目没有人怎么降,现在博弈的心理大家都有,销售队伍的能力非常强的话,来了人能够甄别出,经过统计研究有一百个客户,分多少房,分150套房,我心里就有数了,而且老百姓的心里价位跟实际成交价位在北京差两三千对他没有影响,万一碰到什么利好政策出来就把它稀释掉了,不是鼓励降价,就是确定你的身份以后根据你掌握的客源来确定。

0.8%的概念体现了一种营销的细分,我认为未来的营销就是越来越细分,不是项目要客户细分,营销也存在着细分,比如李总说除了建材的更新以外,好像这个产品就缺乏技术空间,实际上我不赞同技术空间的观点,比如深圳做的房40个平方,我看武汉就出现不了,武汉人找设计单位就是本地设计,找外国公司画图,规划咨询概念设计,简单花二三十万就拿个规划图,怎么也落实不了人家精髓的部分,我们两房做的最小的就是71平方,深圳、广州66平方能做三房,最小的房能摆个床和柜子,还能摆一台电脑,窗户也可以做。技术方面要营销有作为。

第二,销售力的问题

他采用颠覆传统的佣金制度,表明他认识到销售力在整个营销过程当中是有一定分量的,原来房价猛涨,大家只愁卖不了房子,赶快卖,我们招人的时候只要他说做过我们就认为做过,然后就可以上马了,一两天能够记几个词就上马了,现在营销在销售力上得到重视,我也认为销售力至少占20-30%的比例,同样一个好项目放不同的人,不同的队伍来就会有差异性的效果,销售业绩,这还排除了品牌建设这些软性的东西,业绩方面都有差异。至少反映了营销细化的一个方向,慢慢渗透到具体当中。老百姓在目前阶段还是户型决定的,大部分都是想买个房子住,你给个空间基本上就够,国家已经给了许多标准,绿化率和间距当地政府都给你框死了。

当然佣金比提高来吸引销售力量只是外现的一种常规营销,要真正实现销售目标,依然是系统工程,但重视了销售力,至少临门一脚不会拖后腿。也体现了开发商用心于打时间仗而不是蝇头小利,这是件好事,尤其是目前消化存量的节骨眼上。

它体现了中国商业的精髓,时间就是金钱,重赏之下必有勇夫,无论回不回暖,时间快都能打胜仗。

内容摘抄自楚芸的博客:节骨眼上尝试创新营销

历史上的今天:

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